Rodzaj działalności a zyskowność biznesu

Kluczową częścią analizy ryzyk w zakresie cen transferowych jest analiza funkcjonalna. W tej analizie należy odpowiedzieć na pytanie: „jaką rolę pełnię w grupie kapitałowej”.

Wśród podmiotów handlowych można wyróżnić kilka ich rodzajów (w zależności od pełnionych funkcji, jak również ponoszonych ryzyk):

  • agenci (ang. commissionaires) – na rysunku oznaczeni literą A,
  • dystrybutorzy o funkcjach podstawowych (inaczej: nabywcy-odsprzedawcy; ang. stripped buy-sell entities) – na rysunku oznaczeni literą B,
  • dystrybutorzy o funkcjach rozwiniętych (ang. fully-fledged distributors) – na rysunku oznaczeni literą C, oraz
  • centralni przedsiębiorcy (ang. entrepreneurs) – na rysunku oznaczeni literą D.

Dla naszych rozważań ważny będzie poniższy rysunek.
Dystrybutor

Kim jest agent?

Działalność agencyjna to najprostsza forma działalności handlowej. Na czym polega działalność agenta? Otóż działalność agencyjna polega  na  pośrednictwie w sprzedaży w tym na pozyskiwaniu klientów na wyroby producenta. Innymi słowy, rola agenta sprowadza się tylko do poszukiwania klientów. Działalność agenta oparta jest  o aktywa w postaci biura handlowego i wiedzy na temat lokalnego rynku zbytu (np. o konkurencji, potencjalnych klientach, ich potrzebach itp.).

Dodatkowo, agenci pełnią czasami funkcje dodatkowe mające charakter pomocniczy w procesie dystrybucji. Dla przykładu, agent może fakturować  klientów w imieniu dostawcy, wydawać towary klientom z lokalnych magazynów itp.

Ze względu na ograniczone funkcje pełnione przez agenta, jego wynagrodzenie ustalane jest z reguły na stałym poziomie (uzależnionym od kwoty obrotów) pozwalającym na pokrycie kosztów operacyjnych i wypracowanie niewielkiego zysku. Warto pamiętać, że agent nie powinien osiągać straty na działalności operacyjnej.

Kim jest dystrybutor o funkcjach podstawowych?

Kolejny szczebel w drabince to dystrybutor o funkcjach podstawowych.

Dystrybutorzy o funkcjach podstawowych działają w ten sposób, iż nabywają określoną  ilości towarów od dostawcy powiązanego w celu szybkiej odprzedaży klientom zewnętrznym. Dystrybutorzy o funkcjach podstawowych nie są związani kontraktami  długookresowymi. W konsekwencji, dystrybutor o funkcjach podstawowych podejmie decyzję w zakresie rodzaju i ilości zamawianego towaru  w odniesieniu do bieżącego popytu na te towary. Od agentów odróżnia ich to, że nabywają towary handlowe na własność lecz działają oni w perspektywie krótkoterminowej.

Warto również pamiętać, że  dystrybutorzy o ograniczonych funkcjach prowadzą ograniczone działania marketingowe i reklamowe. Ich wynagrodzenie, biorąc pod uwagę znikome ryzyko rynkowe (niskie ryzyko ze względu na krótkoterminową perspektywę), kalkulowane jest na poziomie zapewniającym stały zwrot z tytułu pełnionych funkcji, w postaci marży brutto. Dystrybutor o funkcjach podstawowych ustalał będzie ceny sprzedaży zgodnie z metodą ceny odprzedaży. Warto pamiętać, że również dystrybutor o funkcjach podstawowych nie powinien osiągać straty na działalności operacyjnej.

Dystrybutor o funkcjach rozwiniętych – większe ryzyko to większy zysk

Dystrybutorzy o rozwiniętych funkcjach pełnią znacznie więcej funkcji w łańcuchu dostaw. Dystrybutorzy o rozwiniętych funkcjach odpowiadają bowiem za kompleksową obsługę danego (najczęściej określonego geograficznie) rynku (np. rynek polski, rynek CEE itd).

Dystrybutorzy o rozwiniętych funkcjach odpowiadają za wprowadzenie towaru zakupionego od dostawcy na dany rynek. W tym celu prowadzą  aktywne działania marketingowe i promocyjne (np. ponoszą koszty reklamy, uczestniczą w targach i wystawach)

Dystrybutorzy o rozwiniętych funkcjach posiadają własną sieć dystrybucyjną i ponoszą ryzyko związane z jej funkcjonowaniem (magazyn, transport, opłaty półkowe). Co więcej, dystrybutorzy o rozwiniętych funkcjach ponoszą pełne ryzyko rynkowe. Dlaczego? Otóż zamawiając dany towar nie są pewni co do możliwości jego zbycia. Dystrybutor taki działa zawsze w perspektywie długookresowej.

Ze względu na rozbudowane funkcje i ryzyka dystrybutor o funkcjach rozwiniętych powinien osiągać zyski większe niż agent lub dystrybutor o funkcjach podstawowych. Jednakże, dystrybutorzy o rozwiniętych funkcjach może osiągać stratę.

Centralny przedsiębiorca – najwyższy poziom ryzyka

Najwyższy poziom ryzyka ponoszą centralni przedsiębiorcy. Centralni przedsiębiorcy są odpowiedzialni za obsługę jednocześnie wielu  lokalnych rynków zbytu. Najczęściej działają oni za pośrednictwem  miejscowych dystrybutorów o ograniczonych funkcjach. Przedsiębiorcy pełnią wiec rolę centrów zaopatrzeniowych i wspierają działalność pozostałych podmiotów z grupy w zakresie obrotu towarowego. Są oni odpowiedzialni za kontakty z dostawcami surowców i materiałów produkcyjnych oraz negocjują warunki dostaw. Nawiązują również kontakty handlowe z istotnymi odbiorcami zewnętrznymi, prowadzą marketing.

Dlaczego to takie ważne?

Jak widzisz – różne funkcje to różne poziomy zyskowności. Kluczowe jest ustalenie kontekstu biznesowego w jakim działa twoja firma aby móc sporządzić prawidłową dokumentację cen transferowych. Masz pytania? Chętnie pomożemy!

Radosław Piekarz

Radosław Piekarz

Radek jest partnerem w A&RT Rynkowska, Kosieradzki, Piekarz oraz doradcą podatkowym. Radek to autor książki dotyczącej opodatkowania w Specjalnych Strefach Ekonomicznych oraz specjalista z zakresu transfer pricingu i akcyzy. Telefon: 691 016 305 E-mail: rpiekarz@a-rt.pl


Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /cenytransferowe/wp-includes/class-wp-comment-query.php on line 399

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *